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销售是脑力活,别做成了体力活

成功,从来都没有捷径,只有一步一步打拼出来的。如果你去问那些成功的销售精英们,做销售有什么成功秘诀,他们都会告诉你:做销售,没什么秘诀,就是多跑客户,会说话。

但很多销售员,容易将这句话理解偏,因为字面意思是要多跑,那就是要多去拜访客户。重点是跑,并增加跑动的量。这就导致很多销售员,一厢情愿增加跑动量。一天下来,跑了十来个客户,感到非常累,非常疲劳,但也很充实。但是月末一看销售业绩,却又往往不理想。不知道哪里出了问题,难道是跑动量还不够?但明明体力已经达到了极限了。其实,做销售,真不是一个体力活,而是极费脑细胞的脑力活。如果你每天感觉身体很疲劳,感觉身体被掏空了,那要认真反思一下,你是不是把销售干成了体力活。

就拿去拜访客户来说吧,你在去客户的路途上都做什么呢?看新闻?煲电视剧?微信撩小姐姐或小哥哥?打王者农药?还是今晚吃鸡,大吉大利?可能这些你都做过。

但一个真正用心的销售,在地铁上,或者是公共汽车上,他不是低头玩手机,而是在闭眼冥想思考。他会想将要拜访的客户,他要达到什么目的,要准备些什么话题,要获得客户什么信息,要怎么推进关系,如何推动项目等等,这些问题始终在他脑海里反复思考,只到敲开客户大门的刹那。当他将这些问题都通盘思考过后,面对客户时,则胸有成竹,应答自如,而且能将自己想获得的信息,想达到的目的,都通通完成。

你会发现,他拜访一次客户,所达到的效果,可能比你拜访十次的效果还好。从客户办公室离开,他会马上掏出手机,但并不是解刚刚没看手机的瘾。而是将拜访所获得的信息进行记录,回顾整个拜访过程,反思自己所言所行是否到位,客户关系有没有推进,有没有话没有说到,还有什么可以改进的地方等等。当把拜访的每一个细节都复盘完后,他又会把思考投向下一个客户。周而复始,最终将此养成习惯。

刻意重复练习,可以迅速培养一个人的销售能力。这种重复,一定是带着大脑去思考的重复,而不是简单的体力重复。一百次体力重复,都不如十次带着思考的重复来得有效。所以,你会发现,那些优秀的销售,都是爱动脑的销售。当然,你会发现,和他们业绩增长成反比的,是他们的头发,业绩越高,头发越少。(开个小玩笑!)

做销售的过程中,每个看似简单环节,都有值得你思考的可能。这些细节,正是用心与不用心的区别。

约客户吃饭的地点,有没有考虑离客户家近,或者离办公室近;餐厅的档次,和客户的级别是否相称;餐厅停车场在哪里,是否提前告知客户;你点的菜,是否合客户的胃口;离开餐厅,是否给客户拿好停车票。等等等等,诸如此类。用心与不用心,客户一定能够感知到。动脑与没动脑,业绩会给出答案。

销售是高智商的脑力活,别把销售干成了搬砖的体力活!

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