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销售做久了,还害怕场面一度尴尬无话可说吗?

做销售的,无论是销售新人,还是销售老鸟,都会有这样那样的问题。拜访客户,新销售老销售都要面对,而且都可能面临没话题、冷场、尴尬、没有共鸣的问题。

解决这些问题,也是有章可循的,今天介绍四个小窍门,希望对你有所帮助!

1、主动“自我暴露”

要建立良好的客户关系,首先要做到相互了解。不但你要了解客户,还要让客户了解你。

首要的条件就是双方的“自我暴露”,尤其是作为启动关系的销售人员,更是要主动做到适度的“自我暴露”,打开自己的心扉,倾吐自己的思想和感情。

你可以主动和客户谈一点题外话:譬如告诉客户你来自一个偏远的小山村,通过高考来到了广州,又非常幸运地在广州找到一份工作,在广州找到一个情投意合的男(女)朋友……

这样一来,你在客户心目中不再只是一个冷冰冰的销售员,而是一个普普通通的小伙子(小姑娘),客户能够逐步了解你的背景、兴趣、爱好、性格、气质、能力、思想甚至信念……

在这种情况下,客户也会根据你的“自我暴露”的程度,适度地暴露一些自己的情况,而不是只是一个某某公司的工程师、采购经理或者主任,他可能是一个刚刚做爸爸的丈夫,也可能是开学会高尔夫球的运动爱好者。

伴随着这种双方的自我开放区域的增大、往往关系能够进一步加深,这种关系可能会从一般关系进化到角色关系、合作关系、同盟关系、甚至朋友关系……

所以,放下戒备放下所谓的面子,先把自己“暴露”给客户,创造客户向你“暴露”的前提条件。

2、要有适当的投入和对客户的关心

有人用追女朋友来比喻追客户,是这个道理。追女朋友是需要投入的,要投入时间、感情、精力、关爱甚至部分资本。

同样和客户建立关系,同样要投入

成熟的销售员,基本上每一次拜访都要准备一点小东西,可能是公司的小礼品、譬如笔记本、圆珠笔、U盘、日历等。

也有可能是销售员掏腰包买的茶叶、烟、酒等,每一次几十块几百块不等。不要担心花这些小钱,你所获得奖金和其他收入可能是这些投入的好多好多倍。

在外面出差或者旅游,碰到什么新奇好玩的小东西,都买一点下来,做为送客户的小礼物。随着信息时代的到来,现在送客户一点有实用价值的小东西的选择性越来越多,只要你用心,总可以找到很多价廉物美的小东东。

3、为对方着想,替自己打算

不论从事什么职业,不论面对任何人,我们都先不要急着考虑自己的得失,而要先考虑一下对方的利益,有的时候帮助了别人就是帮助了自己,机会往往藏在我们看不到却又触手可及的地方。

尤其是做销售的,你的职业决定了你在和客户交往过程中,客户往往先入为主认为你是有目的性来推销的,来卖东西给他的,所以就有一定的戒备甚至抵触的心理。这个时候,往往欲速则不达,有的时候需要跳出销售来做销售,这个话可能有一些难理解,说的白一点就是先把销售放在一边,做一点别的事情。人际交往的一个重要原则就是先替对方着想,再为自己打算,和客户的交往也是这个道理。

如果我们处处为客户着想,那么客户会逐渐认为你可靠、值得信赖,甚至敬佩你的为人感谢你的帮忙,自然乐意与你来往。为了创造一个良好的客户关系,需要尽可能地为客户着想。

4、挖掘共同语言,培养共同兴趣爱好

没有话题,往往表现为你和客户共同语言少,找不到能够彼此分享、彼此倾诉的信息,当然更别说能够引起彼此感情共鸣与心灵共振的交流。你和客户彼此默然相对,不光你感觉尴尬,你的客户也感觉不轻松,压力之下,往往本能选择把自己包裹地更严实,不透露一点信息,拒人于千里之外。

所以,小编的一个建议就是,如果冷场的时候,销售人员需要积极地破冰,尽力挖掘一些双方都没有压力可以自由发挥的话题,以打破僵局。

如果破冰不成功,建议尽快结束会谈,结束彼此的折磨。留得青山在,不怕没柴烧,在对方不愉快的情况下,刨根问底,只是在无谓消费对方可怜的耐心和残存的好感。共同语言不多,这很正常。销售人员要面对不同背景、不同阅历的客户,要根据有限的了解,快速切入到对方感兴趣的话题,这是有难度的。所以这个时候要去用心去了解对方会对什么话题感兴趣,在脑海里为这个人画像,揣摩一下他/她可能愿意谈论什么样的话题,精心准备几个的引子,以备不时之需,或者是用来暖场打开话题,或者是用来破冰以继续话题。

很多销售碰到没有话题、冷场这样的问题,往往归结于客户不好说话,不愿意多在自己身上找问题,也不愿多想想多采取措施怎么样去破解这个问题,这种消极的思想和偷懒的做法是不可取,这么下去,也不会太有出息的。

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