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渠道销售业绩怎么提高?

越来越多的公司,都开始注重渠道销售。特别是那些想发展壮大,稳健增长的公司,如果仅凭销售员打几个项目、做几个客户,很难长期稳定地发展。

渠道经理的位置,在一个销售型公司里面,角色也更加突显重要。渠道经理开发好一家优质的渠道,比做十几个项目都要强。优质的渠道可以源源不断地给公司带来客户和项目,以及稳定的销售流水和现金流入,这都是厂家和代理商都梦寐以求的。

但做渠道是一项很细致,很复杂,很持久的工作,渠道经理也得有足够的敏感度,太迟钝、反应太慢,都容易错失一些好的合作机会,导致渠道一直发展不起来,没有业绩产出。

今天,小编给做渠道的销售们提几个吐血忠告,希望对你有所帮助。

和渠道老板打交道,要谦逊,不要飘飘然

渠道经理有一个好,接触的层面可高可低,高可以到一家渠道的老板,低可以到一家渠道的小商务。

大家都叫你某某总,渠道老板为了表示尊重,也叫你某某总。有些渠道经理,接触的大老板多了,就会飘飘然。觉得自己和他们是一个层级的,可以平起平坐,少了谦逊,甚至会看不起一些小老板。

其实吧,老板们和你交往,也是看中你手上的资源。如果你对他们来说没有价值的话,除了真正有私交,不然他们真的没有太多时间理会你。与其在他们面前瞎转悠,倒不如真正给渠道做点有价值的事。

要打入渠道的基层,打成一片

刚刚说到做对渠道有价值的事,要怎么做?最好的方式,就是打入渠道的基层,和基层多沟通,大家打成一片,比你光在老板面前喝茶吹牛有用。

这里告诉大家一个小技巧,每个公司都会有团建活动,有些公司每周会组织打篮球、羽毛球、足球这些体育运动。你就厚着脸皮,跟着他们一块去打,久而久之,就容易和他们走近。

多帮助渠道的基层员工成长,很多老板都在愁员工培养,你可以帮助他培训员工。你公司的产品知识、产品销售策略、销售技巧等等,你都可以给他们培训。在帮助他们成长的同时,也帮助你自己的宣传和推广,一举两得。

对合作信号要敏感,切忌拖拖拉拉

渠道经理要对可能发生合作的一些细节敏感,遇到这些合作信号时,就要积极行动起来,而不要拖拖拉拉,结果导致错失良机。

一家没合作过的渠道突然打电话问你产品的技术细节,就说明这家渠道正在做比较,他还没决定要用你的,但正拿你的产品和他之前用开的产品做比较。

你除了快速响应他的问题外,还得再进一步跟进,多互动几句:是不是有项目可以试试我们的产品啊?还有什么想要了解的啊?这款产品除了性能优越,价格也很有竞争力哦。

这些话术不一定能马上促成交易,但一定会增加你在他心中的份量,这样的机会多了,可能就坚定了渠道的使用信心。

倘若渠道问啥你答啥,不进一步深入去挖掘,就有可能失去一个好的合作机会。

新的渠道经理,看到问题可能就是一个问题,有经验的渠道经理,看到问题就相当于看到一个商机。

第一次合作要全力以赴,让渠道商满意

合作,其实不是你和渠道的合作,而是你公司和渠道的合作。

两个公司第一次合作,一定会有很多需要磨合的地方,渠道经理就得做好润滑剂的作用,让两家公司第一次合作顺畅起来。

其实,这就是要做好客户体验。人都是感性的动物,感觉不好,你讲道理道歉都没有用。

所以,渠道经理就是第一责任人。渠道对你公司流程不懂的地方,你认为很简单,但也一定要和渠道的商务面对面指导清楚。渠道对你的产品技术细节不了解的,就一定要协调到公司的技术资源,帮渠道的售前解答清楚。渠道要货很着急,你就得从商务到供应链每个环节的盯,缩短每个环节的时间,以最快的速度交付产品给渠道。

你一定要全力以赴,渠道是一定看得到的。结果自然会说话,如果渠道说和你合作真省心,那你的工作就算做到位了。

渠道尝试和你合作一单,一定是经过深思熟虑的,而且还中断了以前的合作方。所以,如果你让渠道体验不好,他马上又回到老的合作伙伴的怀抱了,所以第一次的客户体验感很重要。

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