http://www.guangzhouweixiu.com/

基础性工作是每个销售员必不可少的工作

我们销售经常说,要不见兔子不撒鹰。但对于一些新手销售来讲,看不到兔子是非常常见的事,如果手上的鹰一直不撒出去,就更逮不到兔子了。

对于一些刚开始做销售的人来说,如果不能像老销售那样,做目的性太强的工作,那么,刚开始做一些基础性的工作,会是一个不错的选择。做基础性的工作,最大的问题,就是短期内看不到太大的效果。这常常会让新手销售退缩,甚至产生自我怀疑,感觉自己做的工作根本不会有收获。先来说说什么是基础性的工作,基础性的工作包括大量的陌生拜访,与力所能触及的客户建立起联系,尽可能多的参与项目竞争。该不该做基础性工作,谁需要做这些工作,都是值得深思的一个问题。每个销售员,在不同阶段,或多或少都得做这些工作。

如果你刚好是没有客户资源的销售,而且正在做大量的基础性工作,目前似乎还看不到任何效果,那么,接下来小编要讲一个亲身经历的故事,或许会对你有所激励。

小编以前刚做销售那会儿,手上的确没有太多客户,无意中,有个朋友给了一个单位的客户联系方式给我,并且告诉我,这个客户很难搞。我只能硬着头皮去约,很幸运的是,客户人很好,愿意见我。

客户并未听说过我这个品牌,我向他汇报我们公司的情况的时候,客户也听得很仔细。听完后,客户给了我一个很明确的答复:我们单位不会考虑你的产品,我们一直使用A品牌的产品,他的服务很好,产品质量过硬,我找不到替换他的理由。

听到客户如此开诚布公,我很是感动。我想这个既然不是我的潜在客户,不如放弃就算了。后来我又想了一想,既然客户会这么对我说,那也会对所有的其它对手说,如果我也像他们一样放弃了,有一天恰好有机会的话,那我是不是会错过呢?后来,我在不太忙的时候,又去拜访过这个客户两次。此后的两年内,该客户都陆续有采购,都没有选择我们的产品。

第三年,这个客户有个项目是政府代建的,钱是有代建单位出的,此时客户单位没有最终决策权,但是有建议权。但客户一直使用的A品牌,价格很高,代建单位并不想购买。代建单位和客户一直在博弈,最终客户做出了让步,同意放宽品牌,由于客户只对我比较熟悉,自然让我去找了代建单位。这一单,当时我签了300多万。

也许你会觉得我运气不错,的确,签单的时候我也觉得自己运气很好。但当这种情况接二连三的发生在我身上的时候,我发现除了运气之外,还是有一定的规律在这里面的。

一个有价值的客户,一定有既得利益的对手盘踞。没有价值的客户没人理会,被强势对手牢牢把握的客户,才更有价值。这是让后来的销售绝望的消息,因为你会觉得自己所做的工作没有收获。但也是让后来的销售充满的希望的消息,因为你找到了一个价值客户。

客户和供应商的关系一直处于动态变化。在商业社会,唯一不变的就是变化,客户和原有供应商的关系,是处于动态变化的。有些关系非常牢靠,所以变化会很慢,但终究是会发生变化的。记住这一点很重要,这是你的工作变得有收获的理论基础。

需要你更多的耐心和坚持。这是一场持久战,你得有更平和的心态,花费比其它对手更多的耐心和坚持。所以,这将是一个重要但不紧急的事情,你可以很从容的安排这一项工作,在你业务不繁忙,处于空窗期的时候,就可以做此类客户的工作。一旦客户和原有供应商关系发生重大改变,你将占得先机。

这篇文章,看似有点鸡汤,但小编认为是切身体会所得来的干货。最后,再送大家一句鸡汤味浓烈的金句:你现在所付出的努力,终将在未来的某个节点获得回报。

郑重声明:本文版权归原作者所有,转载文章仅为传播更多信息之目的,如作者信息标记有误,请第一时间联系我们修改或删除,多谢。