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做销售的,到底要不要讲究流程?

大部分人干销售是不讲究流程的,用他们的话说,就是无招胜有招。面对不同的客户,随时调整销售行为,打到哪指到哪。

不采用销售流程,也是有理由的。这个世上没有两片相同的叶子,也没有两个相同的客户。既然客户如此多变,一成不变的销售流程能有用武之地吗?

再者,古希腊哲学家赫拉克利特说过:人不能两次踏进同一条河流。这句话用在销售学上来说,意思是即使是同一个客户,你也不可能两次用同一种方法成交。这么说,销售流程真的一无是处?其实并非如此,销售方法如此之多,但客户的采购流程却有迹可循。只要我们掌握了客户的采购流程,根据采购流程来安排我们的销售工作,就能形成一套行之有效的销售流程。而这个销售流程,是与客户的采购高度贴合的。

销售流程的阶段划分是以客户的采购决策点为依据展开的,客户在采购的不同阶段所关注的内容有很大区别,比如需求形成阶段会关注预算和困难,评估阶段会关注方案,决策阶段会关注风险等等。

客户整个采购阶段决策点是不断迁移的,而客户怎么买,我们就需要怎么卖。所以,销售流程需要匹配采购流程。

设计销售流程时需要参阅的采购流程阶段主要是五个:

隐形问题阶段

这个阶段客户有问题,但是客户并没打算解决。本阶段在销售流程中通常是线索阶段,也就说客户还没打算买东西。

客户不解决问题的原因有很多,可能是客户没有意识到这个问题,这需要你帮助他发现问题;有可能是客户不觉得问题有多严重,这需要你帮助客户发现问题的严重性;也有可能客户觉得问题不紧急,需要你去刺痛客户让他赶快解决。总之,还有很多很多原因。

需求形成阶段

这个阶段销售主要是认知、引导、确认客户的需求。你发现了客户的问题,你得想尽各种办法让客户想去解决问题。只有当客户想解决问题了,需求才会形成。

这往往是最关键的阶段。也是为建立竞争优势奠定基础的阶段。谁最先引导客户产生了需求,谁就占领了待机。

方案评估阶段

这个阶段客户要组织评审、参观公司、进行产品测试等工作,评标往往就在这个阶段。

很多销售总认为这个阶段是最重要的阶段,但是,高手在这之前(需求阶段)已经把工作做得差不多了。

这个阶段,销售流程的主要工作是与客户一起设计方案、展示能力、体现价值。

采购决策阶段

这个阶段客户的主要工作是解决疑惑顾虑、确定价格。而站在销售流程的角度,这个阶段的核心是解除客户顾虑、商务谈判、签署合同。

协议履行阶段

这个阶段客户的主要工作是开启实施、组织资源、做好资金准备。对于销售来说则是降低客户期望、协调交付资源、收款。

虽然采购流程经常会涉及到这五步,但是销售流程的设计未必是亦步亦趋,结合自己的工作重点可以适当变化。既可以合并两个步骤,也可以细分一个步骤。

比如有些客户找到你的时候,已经在想办法解决问题了,已经有需求了,你就不用再费精力去刺激客户的痛点了。你只需要把你的最佳解决方案递交给客户。

还有很多情况,客户方案都订好了,和原来的供应商没谈好价格,想再找一家来对比一下价格。那么,你也别想着去改变客户的方案了,你只管报价就好。

你会发现,销售流程始终是跟随采购流程变化的,销售流程阶段的划分只要把握一个原则即可:客户的决策关注点已经发生转移。

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