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厂家销售员最终靠谱的两条职业道路

一个产品从生产,最后到使用单位中,会经过几道销售员的手。完整的链条是这样的,从厂家销售员流转到总代理,由总代销售员流转到代理商,再由代理商销售员销售到总包,最后有总包销售员卖给最终用户。

在这个销售链条中,我始终认为,厂家销售员是处于销售金字塔顶端的群体。除总包销售员外,大部分处于此链条的销售员,都渴望往链条的上游走。即代理商销售员想跳到总代,总代销售员想跳到厂家。

这就给那些赢在起跑线上的厂家销售员带来了一个问题,他们一毕业就在厂家做销售,他们的职业道路是什么?

据我多年观察经验,一般有两个相对比较靠谱的职业道路:一是做职业经理人,往公司更高层职位走;二是做生意人,往创业做代理商的路线走。

两种不同的发展道路,需要不同的能力,当然销售员的工作侧重点也不一样。

先来说说第一条路,走职业经理人路线的工作重点。

搞定领导比搞定客户更重要。在我们的普遍观念中,销售员就是要搞定客户,搞定客户就等于搞定了一切。但如果你是想走职业经理人路线,其实搞定领导比搞定客户更重要。

想要晋升,必须要得到领导的支持,走职业经理人路线的,升职最重要。所以,跟对领导、跟好领导,就成了销售员的主要工作。

要搞定领导,并不代表要在领导面前溜须拍马,而是要帮领导摆平事情。领导也想升职加薪,那他们必须得有业绩,那么就得帮领导做出业绩。领导也有家庭,那他们也想多挣钱养家,那么你必须得会打单帮他挣钱。

无论是做业绩,还是打单,你必须能搞定客户。所以,如果一个销售员没有业务能力,不能帮领导摆平事情,是不能成为领导心腹的。领导本身有不少资源,交给你去搞,如果你业务能力不行,交给你一个客户你丢一个,交给你两个客户你丢一双,他肯定不会重用你的。

所以,搞定领导比搞定客户重要,但并不代表搞定客户不重要,相反还非常重要,因为这是搞定领导的基础。

况且,搞定领导和搞定客户是相互成就的。搞定了领导,就能享受内部最有优势的价格资源,能得到领导分配最好的区域和最好的行业,能得到领导手上的客户资源,所有的这一切,都能让你做出最好的业绩。

从这一点上来说,不管是走职业经理人路线,还是走生意人路线,搞定领导都同等重要。

通过跳槽来获得职位提升。除了通过在公司内部搞定领导来升职,还可以通过跳槽来获得职位提升。这种情况适合在公司内部升职无望,你的领导一直上不去,你没有机会往上升,而你又非常迫切地想提升职位,如果外部有升职的机会,那么跳槽就是最好的选择了。

在一个行业里面,由于一个圈子非常小,我们经常能看到一个销售员,在A厂家干一段时间后,跳到了B厂家,没多久又跳到了C厂家。ABC三个厂家的人可能也会相互串来串去,但如果每次跳槽没有职位的提升,那么这样的跳槽就没有太大的意义。

对于职业经理人来说,升职就是第一生产力。

再来说说第二条路,走生意人路线的工作重点。

客户就是你的上帝。这并不是一句口号,而是生意人应该深入到骨髓里的理念。因为你一旦选择生意人路线,你很可能是长期在一线销售员的岗位工作,客户就是你应该死死抓住的救命稻草。

因为走这条路,你可能要面临放弃升职。很多公司给销售员升职,都会给他挪个地方,比如原来你是A省的销售员,把你调去B省做办事处主任。一是A省的确没有机会,领导都在;二是公司减少员工在一个地方的势力,故意跨省调动。

对于想走生意人路线的销售员来说,跨省调动是大忌,这意味着你的客户资源一夜之间全部失去,到一个新的城市重新开始,这是非常不利的,除非新的城市是你想以后长期扎根的地方。

所以,对于一个按生意人路线发展的销售来说,在一个城市,获得更多的客户,获得更优质的客户,是他的工作重点。

正如前文所说,搞定公司内部的领导也是同等重要的,能成为领导的心腹当然更好。只有这样,你才会有更好的资源,包括价格、区域、行业、客户,这些资源能够加速你积累客户的速度,减少你奋斗的时间。

当你一个人的客户,能够支撑起一年数千万元的销售额时,那就是你离职去创业开公司的时候了。这是一个厂家销售员的优势,在内部可以获得最优质的产品资源,在外部可以获得最多的客户资源,当两者能够完美结合时,就能够支撑起一家公司的创立和运营。

当然,很多厂商是不愿意销售员走第二条路线的,他们都希望销售员走职业经理人路线。因为第一条路,能够将员工死死捆绑在公司这条大船上,让员工离不开这个平台;而且,往第二条路线发展的销售员,有很大可能会冲击厂商原有的代理体系,对厂商来说并不见得是好事。

所以,不少大厂商,设置了很多障碍来阻止销售员走第二条路线。

华为就让销售员异地就职,一个销售员不能回原籍工作,不能在毕业学校所在地任职,而且三年就给销售员换个城市,就是为了防止销售员在一个地方积累太深。

还有的厂商就更绝了,直接要求销售员签署一个协议:禁止销售员在三年内或者五年内做代理商,这也是为了防止销售员积累深厚影响原来的代理商体系。

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