http://www.guangzhouweixiu.com/

大客户销售的底层逻辑发生什么变化?

最近,挂在销售员口中最多的一句话是:现在生意难做啊!或多或少,你也会有这种感受。特别是干了多年销售的老油条,经历过商机无限、客户好搞、利润丰厚的行业高光时刻,相比之下,现今的生意是要难做许多。

生意难做,只是我们的切身感受,为什么会这样,是值得我们去思考的问题。我认为,在大客户销售中,底层逻辑正在发生变化,如果还是用以前的套路来做,生意只会越发难做。

我们要做的,是去发现这个正在改变的底层逻辑,然后真正去适应它。

1、利用信息不对称,赚取高利润的时代已经过去

信息不对称是赚取高利润的基本前提,但是这个基本前提正在消失。是谁消灭了信息不对称?正是销售员自己!

是销售员给客户组织轮番培训,让客户更加理解自身需求;是销售员之间同台攻击,让客户了解了销售套路;是销售员之间的价格竞争,让客户更加接近成本。正是销售员一步一步,消灭了自身赖以生存的基本前提。

除此之外,互联网和大数据的普及,所有的信息客户都唾手可得。无论是前者,还是后者,这都是无法改变的大趋势。

销售员的思维需要随之改变,不要再奢望利用信息不对称来赚取高额利润了。对于同质化产品、标准产品,要适当放低利润要求,拿下订单和客户最重要。

销售员不能只会卖产品,要会卖解决方案,要会卖复杂的系统,要会卖定制化的方案,这样一来能卖更多东西,二来能维持比单产品更好的利润。

2、遵循客户原有利益格局,先伸一只脚进去

和十来年前不一样,现在没有哪个客户是片处女地。每个客户身边,都围绕着数家供应商,每家供应商都在客户内部有相应的利益关系。有的供应商走的是采购的关系线,有的供应商走的是技术的关系线,有的走的是高层路线,各有千秋。

当你接触到一个陌生潜在客户时,你想从无到有,建立起一条新的关系线时,你会发现寸步难行。在高压反腐的大环境下,客户更加难约了,也更加小心了。请客户吃饭喝酒送礼等简单粗暴的公关开始失效了,客户关系越来越难做了。

这时,就要遵循客户原有的利益格局,不要试图自己上去打破它,而是要顺应他。找到客户原有的供应商,了解清楚其在客户内部的关系链条,从中找到最适合帮你推产品的供应商,和他合作,帮他赚到钱。

刚开始可能你的利润会少一些,先把一只脚伸进去,做好了一单,与客户建立起强连接,你可以做更多的事。单打独斗,什么客户都亲自上的个人英雄主义,是时候退出舞台了。

3、做让客户顺水推舟的事,不要给客户出难题

在你有客户关系的前提他,要保护好你的关系,不要滥用。尤其不能让你的关系暴露在风险之下,要提前布好局,放到台面上要好看,不要给客户出难题。

圈品牌范围,你不能让两个外资品牌陪你一个国产品牌;写控标参数,你不能写到除了你别家都不能满足;写商务评分,你不能设置成就你满分别人零分;投标价格,你不能搞得最高价中标。

这些以前都能干,都很好干,也没人质疑。现在不行,稍微有点出格,审计和纪委就出来调查。不要项目还没操作,就把你的关系给撸了下来。

你要能懂项目运作,巧妙设置障碍而又让人无话可说,招标过程没有漏洞遭人质疑,让客户顺水推舟帮你,你才能长久的做下去。

4、要更加注重大客户关系平台的建设

大客户内部参与决策的人多,横跨多部门,职位有高有低,话语权有大有小。与参与决策的所有人搞好关系,就是在建设客户关系平台。

以前搞定一个关键决策人,往往就能搞定一个项目。现在即使你搞定最终决策人,项目都还不一定是你的。现在的领导都不敢一言堂了,喜欢集体议事,共同决策。

大家坐在一起开会,你一言我一句,里面支持你的人最多,反对你的人最少,或者支持你的声音最大,反对你的声音最小,就方便领导最后做总结陈词来支持你。不然下面反对你的人一堆,支持你的人没有,你让领导打所有人的脸来支持你,场面是很难看的。

这就是客户关系平台好的优势,你得尽可能多的搞定客户内部的人。中基层你能搞定的全自己搞定,高层你搞不定的拉上你的老板一起搞,客户内部搞技术的你可以让你的售前去搞。

以上四个底层逻辑正在发生深刻的变化,以前的老套路会更加寸步难行。生意是难做,从来也没有好做的生意,如果不随之改变自我,生意只会越来越难做。

郑重声明:本文版权归原作者所有,转载文章仅为传播更多信息之目的,如作者信息标记有误,请第一时间联系我们修改或删除,多谢。