http://www.guangzhouweixiu.com/

哪种厂家销售,最容易出业绩?

在厂家做销售的,不同的平台对销售的影响是极大的。有的销售能力平平,但在一个牛B的厂家,业绩也做得风生水起;有的销售能力出众,在一个不知名的小厂家,业绩也只能不温不火。销售改变不了平台,但平台却能改变一个销售。

在厂家销售员群体中,根据厂家的特点,可以分为四类:防御型销售、“网红”型销售、主动型销售、酱油型销售。

防御型销售

防御型销售员存在于一个知名度超高、价格超贵的厂商,一般这种厂商都是曾经红极一时的外企。由于其产品知名度高,几乎所有的客户都认可他们,他们参与项目是没有门槛的,只要他们愿意,他们可以参加所有的项目投标,没有客户会拒绝他们。

但他们最大的弱点,就是价格太贵。客户都知道他们的产品质量好,但很多客户根本就没有那么多预算,就算他们来了,也相当于白来。于是,他们只能守住一些高端、有钱、有逼格的客户,所以称他们为防御型销售。

他们始终处于防御状态,他们不会四处出击去寻找客户,相反他们固守住那些非他们不买的装逼客户。但这些客户,常常受到积极型销售和主动型销售的侵扰,随着客户慢慢变得价格敏感,他们正慢慢失去这些客户。

防御型销售不一定要很强,他们总是有机会参与项目,每个项目的推荐品牌当中都有他们,但很多情况都是被拉来陪标的。除了非他们不买的客户,他们还有时候还能捡漏,就是被拉来陪标时,客户内部博弈平衡带来中标的可能。

所以防御型销售只要代表公司出面就行了,不一定要很能搞客户关系,那些忠实的客户每年能带来不少销售额,这占用了他们30%的精力,还有70%的精力他们用来去捡漏了。

“网红”型销售

“网红”型销售并不真正的网红,而是借用这个词的含义,他们存在于同样知名度,但价格相对较低的厂商,他们的存在简直就是防御型销售的噩梦。他们有着和防御型销售所在厂商的几乎同样的客户认可度,但却有着相对的价格优势。正是他们,在不断挖走防御型销售的忠实客户。

做得好的“网红”型销售,有能力出众的,也有能力一般的。能力一般的“网红”型销售,对付防御型销售也是绰绰有余,所以也能拿到不错的业绩;但能力出众的“网红”型销售,除了有让人傲娇的业绩之外,他们还是狙击主动型销售的主力。

“网红”型销售的最大竞争对手不是防御型销售,而是主动型销售,主动型销售所做的一切,都是为了取而代之,成为下一个“网红”型销售。

主动型销售

主动型销售存在于知名度一般,价格不高的厂商,他们是生而为了对付“网红”型销售的。他们的客户认可度没有“网红”型销售所在的厂商高,但价格却更低。

由于天生知名度更弱,为了参与更多项目,他们要付出更多的努力,花更大的精力去搞客户关系,让客户认可和接受,而这一切对“网红”型销售来说是理所当然的。

所以主动型销售压力更大,工作更辛苦,往往综合能力也更强。特别是那些干得好的主动型销售,个个都是做客户关系的一把好手,属于牛B的销售员。能力弱的销售员,是做不了主动型销售员的,因为他们生存不下去。

酱油型销售

酱油型销售存在于低知名度、低价格厂商,由于客户认可度很低,大部分项目他们都参与不了,推荐品牌里面基本上看不到他们的身影。所以,他们没法在主流市场和正面战场上拿下项目。

他们能看到很多项目,但只能眼巴巴地看着,参与不了,所以叫做酱油型销售。但他们也有生存的空间,寻些低端、价格极度敏感的客户,就是他们的目标客户。他们的杀手锏就是放深水炸弹,扔出来的价格,常常把主动型销售给炸哭,所以他们也能抢走不少原本属于主动型销售的客户。

酱油型销售比较艰难,因为他们经常碰壁和被拒绝,能活下来的酱油型销售都是内心强大的销售,但能力再强的销售,在这样的平台上,也难以发挥出足够的能力,这就是一个平台对销售员的限制。

这四种厂商销售,各有特点:最好混日子的是防御型销售,最容易出业绩的是“网红”型销售,最锻炼能力的是主动型销售,最难受的是酱油型销售。由此可见,平台力量是多么强大。

郑重声明:本文版权归原作者所有,转载文章仅为传播更多信息之目的,如作者信息标记有误,请第一时间联系我们修改或删除,多谢。