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做好销售,首先要学会等待

不知道你们有没有遇到这样的事,和客户约好了早上9点见面。结果到了办公室,客户并没有来,而是临时被召集外出开会了。由于这个客户约了很多次,这次难得约到了,却又被放了鸽子。抱着一定要见到客户的信念,一直等到下午2点多客户才回来,足足等了5个小时。

从客户办公室出来后,突然觉得很沮丧:为了见一个客户,花费了一个上午的时间去等候,见面效果还未可知,不知道这么做是否值得?

这是一名销售员来自灵魂的拷问,每个销售员都曾经遇到过这种情况,在见完客户后,相信会有那么一瞬间,这个疑问会在你的脑海中浮现。只不过是,大多数人都会一闪而过,并未给自己一个明确的答案。

这是一个没有标准答案的疑问,这是一个关乎销售效率的疑问,这个疑问甚至还可以引申出很多问题:我去见的这个客户到底有没有用?这个客户到底有没有必要见?我长途出差去见这个客户到底值不值得?

这些问题通通都不能用“是”或者“否”来一概而论,一个销售员,必定是在见一个一个的客户过程当中成长起来。这些客户当中,有些客户可以给你带来销售额,帮助你完成业绩;而有些客户,可能见过一次之后,就相忘于江湖,再也没见过面;还有一些客户,即使见过很多次,也没有给你一单生意。

有些客户看起来有用,有些客户看起来毫无用处,但销售员就是在不断见客中成熟起来。有用的客户带来业绩,没用的客户教会你成长,看透了这一点,就不会感到沮丧。

有些销售员可能会想,为了提高我的销售效率,能不能只见有用的客户,不见无用的客户呢?

能这么思考问题很好,有意识的提高销售效率也固然好。但有时候,你并没有办法判断哪个客户是有用客户,哪个客户是没用客户。有些你看起来觉得有用的客户,到最后可能不产单;有些你觉得无用的客户,最后可能给你带来惊喜。

就是说,到目前为止,没有一个标准,可以帮助你判断一个客户是否有用,这是解决销售效率问题最大的障碍。

即使像任正非这样伟大的企业家,他也会做出错误的判断。在华为还没有进入企业网时,有很多内地的政府领导想去见华为公司任正非,任正非也不出面,而只是让下属去接待。

问及原因,任正非说:他又不是客户,如果是客户,哪怕是一个县的邮电局长,我也会见;如果不是客户,官再大我也不见。曾几何时,华为进入政企市场,任正非又频频拜访各级官员,甚至亲自出马签订政府战略合作协议。

你看,远见卓识如任正非者,也没法完全准确判断客户是否有用,更不要说我们普罗大众了。

回过头来说,我们做销售,其实是在做一个有很多不确定性的投资。我们投入个人时间、精力、费用,在一个又一个客户中去筛选,最后选择到给我们带来业绩的少部分客户。如果没有茫茫如大海的客户群体做支撑,我们可能筛选不到那些成功的客户。

所以,我并不觉得花很长时间等待不确定性的客户,是一件沮丧的事情。一次又一次的客户拜访,是我们走向成功的基石。每当你见完一个客户,不管效果如何,你首先应该感到庆幸:我离成功的客户又近一步了。

等待,是一场修行。

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