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做销售,要策划好你的行动!

有时候想想,做销售是非常有趣的一件事。原本是陌生的客户,没有发生的合作,因为销售的出现,不但结识了客户,还促成了生意。或多或少,或大或小,都参与到了这个社会的改变之中。

销售就是让没有发生的事情发生,那么被动的等是永远不可能做成销售的,销售从来都是靠主动,只有主动让一些事情发生,才有可能会有结果。

主动让一些事情发生,就是要策划好行动,有预谋地安排一些活动,达成销售的阶段性目标,然后再继续策划下一步行动,通过完成这一系列的阶段性目标,从而到达签订合同的最终目的(当然,还有回款)。

做销售,得有一个清晰的思路,搞清楚目前的阶段性目标是什么,然后要策划一些什么行动,才能完成这个阶段性目标,是每一个销售都要认真去思考的问题。一个销售员水平高低,其中一个指标,就是他策划销售活动的能力。

接触客户

很多时候,我们知道一个项目信息的时,并不认识客户,也没有见过客户。但经过初步判断后,觉得项目可以介入进去参与。那么,你就想策划如何接触客户。

接触客户的方式有很多,打电话预约拜访是一种,直接登门拜访也是一种,叫熟人转介绍带你去也是一种,这都是常用的方法,其实也算是策划后的行动。只不过,这些很直接的做法,并不需要花费太多脑细胞,也不复杂。

除了这些直接的接触法,销售员还可以再间接一点,间接的办法就更考验策划能力了。

前几年,为了做一个高校网络中心的项目,我几次电话预约网络中心主任都不成功。我也采用直接上门拜访的办法,但两次都扑了空。在主任办公室见不着人,我就逮了个在网络中心的勤工俭学的学生来聊天,还留了联系方式。

学生人不错,有一次我去学校单独请他喝了杯饮料,问他哪里可以找到主任。他说:主任爱打羽毛球,每周二晚上都会在体育馆打球,到时候你去,我指给你看。

后来我就在主任打羽毛球的场旁边订了个场,在打羽毛球的间隙和他攀谈起来了。

其实,不管是直接还是间接,都需要动脑筋策划起来,“不管白猫黑猫,能抓老鼠的就是好猫”。这些方法没有对,也没有错,只要有效,效率高就行。

搞定客户

我这里说的搞定客户是很宽泛的一个概念,实际上它是有着清晰的指标和判断标准的。以后有机会,可以就此专门写一篇文章。

搞定客户,要完成两个方面的指标:一个是客户认可销售员个人,第二个是客户认可销售员所代表的产品。

那么销售员就要分清楚这两个方面,你哪个方面更有优势?

你本人非常有亲和力?那么你就可以先让客户认可你,再策划活动让客户认可你的产品;你的产品本身就非常吸引力,那么你可以通过产品,增加你和客户的接触频度,从而让客户接受你个人。

举个例子你的产品知名度很一般,客户根本就没有听过,一时间客户很难接受,那你该怎么策划行动,让客户认可你的品牌呢?

刚开始和客户接触的时候,就尽量去淡化你的产品和品牌,而代之于更多的人际之间的交往,先建立起客户对你个人的认知和认可。

当客户对你很认可时,你就可以慢慢再把你的产品和品牌带出来。时机到了之后,你就可以策划带着客户去你的公司进行参观考察。一定要把参观这个形式给做好,即使你的公司实力相比对手实力差很远,你也要拿出最好的一面展现给客户看。

你可以安排好公司的车接送,让公司领导来接待,安排好会议室,做一个专业的PPT演讲汇报,演讲汇报内容就是做公司和产品的介绍。还可以把公司的技术专家叫来,和客户一起讨论问题。

整个流程一定要搞得很正规正式,让客户沉浸在你、领导、技术专家三者的轮翻洗脑之下。即使客户之前从来没有听过你们品牌,只要把你们的专业性、实力体现出来,客户的态度也会大为改观。

这就是策划的力量,你不策划不行动,这些结果永远不会发生。做销售,就是要多动脑,多策划,多行动。

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